|
İçerik
Ø Pazarlama, pazar ve pazar bölümlendirme
Ø Pazarlama karması ve pazarlama stratejileri
· Mal
· Fiyat
· Dağıtım
· Tutundurma
Ø Pazarlama planlaması
· Mevcut durum analizi (ne durumdayız?)
- Araştırma metotları
- Araştırma süreci
· Hedef belirleme (nereye varmamız gerekiyor?)
· Pazarlama stratejisini belirleme (hedefe nasıl varacağız?)
- Hedef pazarı ve hedef pazarda oynan role göre stratejiyi belirleme
- Pazarlama karması oluşturma
· Programı belirleme (kim, neleri yapacak?)
· Bütçeleme ve onay alma (kaça yapacağız, ne kazanacağız?)
(ekip olarak hedefe kilitlenme)
Ø Pazarlama denetimi
· Maliyet analizi
· Bütçe analizi
· Performans takibi (bölüm, bölge, ürün grubu, ürün, eleman)
Ø Pazarlama ve satış örgütlenmesi
|
|
|
|
İçerik
Ø İşletme, pazarlama ve kişisel satış
Ø İşletme ve satış yönetimi
Ø Başarılı satıcıların özellikleri
Ø Satış ekibinin örgütlenmesi
· Örgütlenme türleri
· Elemanların seçimi, işe alınması
· Eğitimi
· Değerlendirilmesi
· Ücretlendirilmesi
· Gözetimi ve kontrolü
Ø Müşteri ve satıcı ilişkileri, satış süreci
· İletişim ve etkileme sanatı
· Satışa hazırlık
· Potansiyel alıcıları belirleme
· Ön yaklaşım
· Satış görüşmesi veya sunuş
· Satışı kapatma
· Müşteriyi rahatlama
Ø Satış sonrası faaliyetler
|
Satış Becerileri eğitiminin sonunda katılımcılar, satışçılık mesleğini müşteri gözü ile irdeleyebilmek, satış iletişimini satışla sonlandırma başarısını artırabilmek, müşteri memnuniyeti içeren satışlar yapabilmek, satış sonrası işlemlerde müşteri memnuniyetini sağlayabilmek, müşteri şikâyetlerini müşteri memnuniyetine dönüştürebilmek gibi temel becerilerini geliştireceklerdir.
İçerik
Ø Müşterilerin satın alma davranışları (İnsanlar neden alırlar?)
· Satın alma süreci, satın alma modelleri
Ø Etkili satıcıların özellikleri
· Etkili satış için olumlu tavır ve tutumlar
· Etkili satış için gerekli beceriler: İletişim (yüz yüze, telefonda, sunuşla), yaratıcılık
· Satış öncesi hazırlıklar
- Müşteri bulma hazırlıkları
o Olası müşteriler, ilgi alanları, iletişim bilgileri
o Randevu alma görüşmeleri
- Müşteri ile görüşme öncesi hazırlıklar
o Önceki görüşme bilgilerinin taranması
o Ortamın, satış görüşmesinde kullanılacak evrak ve malzemelerin hazırlanması
o Fiziksel ve psikolojik olarak müşteri ile görüşmeye hazırlanmak
Ø Satışta yaratıcılık
· Yaratıcı düşüncenin önündeki engeller ve çözüm yolları
· Yaratıcı düşünceyi geliştirmenin yolları
Ø Satış görüşmesinin yürütülmesi
· Giriş, bilgi toplama, bilgi verme, itirazlarla baş etme, satışı kapatma, müşteriyi rahatlatma, izleme
Ø Satış sonrası hizmetler
· Müşteri şikâyetleri yönetimi (şikâyeti memnuniyete dönüştürebilmek)
|
|
|
|
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) eğitiminin sonunda katılımcılar, müşteriyi ve ihtiyacını anlamak, veri toplamak, müşteri ile iletişimi kuvvetlendirmek, olanakları seferber ederek sadık müşteriler yaratmak için kurulacak müşteri yönetimi sistemini tanıyacak, uygulamada kullanabilecekleri araçlar ile bilgi, bilinç ve beceri düzeylerini yükseltecektir.
İçerik
Ø Kendini tanıma ve konumlandırma (kurum, ürünler, hizmetler, rakiplerin durumu vb.)
Ø Müşteriyi tanıma, kendini (firmanı ve ürünlerini) müşteriye tanıtma ve veri tabanı ile bütünleştirme
Ø Müşteri odaklı organizasyon oluşturma
Ø Müşteri hizmeti oluşturma
Ø Satış sonrası müşteri hizmetleri, şikâyetlerin yönetimi
Ø Müşteri memnuniyetinin ölçümlenmesi ve/veya izlenmesi için kriterleri
· Kuruluşun top yekun algılanmasıyla ilgili kriterler
· Ürünlere ve/veya hizmetlere ilişkin kriterler
· Satış ve satış sonrası desteği ile ilgili kriterler
· Sadakat
Ø Müşteri memnuniyetini izleme (göstergeler, analizler)
Ø Müşteri memnuniyetini ölçme (anketler), hedef kitleye geri bildirim, aksiyon planlama, iyileştirmeler ve hedef kitleye tekrar geri bildirim
Ø Sürecin gözden geçirilmesi
|
